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[珠寶包裝]珠寶首飾陳列要做到科學和藝術的統一

    在珠寶行業里,珠寶的貨品陳列是商品管理的一項重要內容,也是店面運營的一項非常重要的工作,它以實現銷量最大化為目的,又兼具著品牌推廣的重任。它既有科學性又有藝術性,但要真正做到科學和藝術的統一卻并不容易,尤其在珠寶的連鎖店面的管理中,它還是珠寶行業連鎖標準化的一項要求。好的陳列是品牌無聲的廣告。
    珠寶的陳列問題,涉及到首飾的數量、品種、款式、店面布局方式、促銷活動的安排、各地消費行為習慣、具體環境的影響等。目的就是要解決如何陳列才更加有效,即如何用最少的投入達到最好的銷售效果。經國外有關的市場調查分析,好的陳列能提高20-30%銷售額。
    總體上說,貨品的陳列應根據柜臺布置和陳設時的需要,掌握柜臺特點、道具的應用、造型的設計、顏色的搭配、點綴物的選擇、溫濕條件要求、燈光布置等環節。具體要求是:要對貨品進行分類,即通過貨品銷售情況劃觀賞品、新款、常款、舊款品的分類。常款貨品也即利潤商品顧客的消費欲望高,銷售比較快,也是銷售業績最主要的部分,大部分都是客人較為熟悉的款式或材質的商品。新款(包括觀賞品)可以使顧客賞心悅目,它是一種能挑起顧客興趣、關心的話題性商品、高價位貨品、新穎貨品,因此可以提高商店的地位和格調。這部分商品可以吸引高端的客戶。舊款貨品是一種相對過時的普通商品,這種商品應主要配合促銷方式來銷售。有關貨品的組合比率和安排上,我們一般采用“262制”:即舊款占20%,常款占60%,新款(其中觀賞品在5%以內)占20%。
    下面我們根據行業的特點和具體工作中的體會,來探討以下珠寶首飾的貨品陳列6原則:1.統一整潔;2.突出主題;3.生動化;4.燈光搭配;5.禮品搭配;6.定期變換。現分述如下:
    1、統一整潔
     ⑴一個品牌必須在整體形象上要給人以統一整潔的感覺,標簽規范、醒目,POP廣告、促銷牌擺放突出醒目。榮譽證書、獎牌如“名牌產品證書”、“質量信得過產品證書/獎牌”、“放心示范店”等等,要在展柜有限的位置里盡量展示出來,這些是對一個產品品質和信譽等有效的肯定,能有效解除消費者對一個品牌抗拒心理,縮短心理距離。道具、裝修、營業員的服裝和工號牌的統一是品牌的表現和連鎖店面標準化的要求。
     ⑵陳列應豐滿、整齊,所有商品都應該陳列有序,目所能及。商品價簽最好應統一位于商品左下角;促銷牌在正常價簽旁邊等等,在整體上要做到整齊劃一的感覺。
     ⑶要注意貨品的整潔和取貨方便的統一,整潔自不必說,而取貨方便這一點其實也很重要,商品不僅是展示的也是給人拿出來鑒賞,試戴的,所以我們要充分考慮到這一點,貨品只有易拿且能盡量讓顧客試戴,成交率就會大大的提高。

    2、突出主題
  對于主題的理解,我們不能只局限于某種款式的主題,而應該始終圍繞著市場趨勢及消費者的傾向來作為我們的主題思想,并在市場最需要的時候表現出來。具體可考慮:
     ⑴對于品牌設計的新品和觀賞貨品,這部分貨品本身就是作為某種主題思想(比如“月亮”系列、“傾心”系列等)設計出來的,主要目的在于品牌的展示和推廣。應陳列在展示柜或門店的龍頭柜,其目的在于形成視覺美感,提升品牌形象,吸引顧客,刺激購買。
     ⑵對于常款貨品是店或專柜里的利潤貨品,應陳列于“重心”柜臺里面是我們的主推貨品。
    這是我們的銷售重點,一般也是我們最重視的部分,提高銷量。重要的適銷的貨品排放要突出,因為我們的一切陳列都是圍繞著最終消費顧客的滿意,以市場為導向的。所以應該把最重要的商品陳列于最好的位置(高銷量,高毛利,低價)。
     ⑶對于不同的時期,比如本季主推系列、特價推薦款等。
    要對這部分貨品單獨擺放。并且做到有主有次,突出主要想銷售的商品。貨品陳列中首先必須保持分類明確,讓相同類別的商品陳列在一起,方便顧客選擇和購買,其它的絕大多數單品,應適當的對貨品進行交錯搭配,把款式,色彩盡可能組成一個系列陳列在一起。對于首飾各類型的比例問題應隨季節變換隨時調整。
     ⑷對于絕大多數沒有形成系列化的單品,我們一般按照貨品的色彩、款式、品種、材質,價位的順序進行組合陳列,并且在實際陳列時適當的緊湊一些(即貨品擺放密度一些)。以此達到豐富和琳瑯滿目的視覺效果。特別對于翡翠玉器類、水晶系列、銀飾品的陳列能大大的留住顧客的腳步。增進銷售人員與顧客交流的機會。能較大的促進銷售。能做好這一點并不容易,這對貨品的陳列要求更高了。需要我們有較強的動手能力和較好的審美意識。

    3、生動化
    陳列的生動化,是珠寶陳列的核心內容,也是最富挑戰性的。需要我們富于創造,好的富有創新的陳列能一改以往終端陳列僵硬的局面,讓我們的商品“活”起來。我們時常說,珠寶是有生命的,好的陳列能夠更好的突出珠寶的生命之美。
    具體來講,應考慮以下原則:
  ⑴好的柜臺的是珠寶美麗的衣裝。
    多數柜臺的高度一般為90㎝,寬度在50—60㎝之間,一般采用全透明加厚防暴玻璃,玻璃與置物層高差在20—25㎝左右。按照功能,柜臺可分為銷售柜和展示柜。銷售柜的作用是銷售。展示柜的作用是宣傳本公司的新產品,供顧客欣賞,起點綴環境和烘托銷售氣氛的作用。
    好的展柜形象可有效地展示企業的綜合實力,給消費者以專業、可信賴的第一視覺效果。展柜形象包括整體形象的塑造、品牌的元素的體現、展柜色彩、襯托產品形象的材質、展柜燈箱等。有些品牌還根據不同市場和店面的檔次要求,設計出不同的柜臺風格,以適應需要。
     ⑵生動化還要求在道具的使用上應有所創造。道具的形狀、顏色與首飾種類一致或成對比。
    A、道具的數量、類型與柜臺功能相符。
    B、銷售柜臺、道具數量及布貨密度應根據商場或店面的總體特點而定。
    C、鑒賞柜臺的道具應少而精。所謂少即數量少,所謂精,即要求道具的質量好,造型完美,并與所擺放的珠寶首飾品種相符,能夠起到全方位展示珠寶首飾的作用。
    D、道具顏色與柜臺顏色搭配,使整體協調;道具與首飾顏色搭配,使道具顏色要能襯托首飾顏色,可采用對比色或協調色來突出首飾。E道具造型要能滿足陳列的需要。
     ⑶珠寶首飾的柜臺陳列方式很多,要盡量做到:協調對稱、層次節奏感、上重下輕、動感。
    A、協調對稱。以柜臺臺面中線為對稱軸,兩側珠寶首飾一一對稱。即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來,造成人們感官效果上的鮮明差異,由此起到突出和渲染主題的作用。突出表現珠寶在色彩、質感、風格等方面的對比。
    B、層次節奏感,即將珠寶首飾圍繞某中心對稱排列。節奏在珠寶首飾陳列中引申為時空概念,這從理性的角度提醒我們在構思、設計和實施飾品柜臺陳列時要盡可能實現柜臺飾品陳列達到色彩對比鮮明,排列疏密得體,立體效果顯著。
    C、上重下輕,要把色彩較鮮明的放在中間,逐漸向兩邊為淡色。
    D、動感,適當使用一些動感的道具加強陳列效果,無論是銷售柜還是展示柜,新穎、靈動的道具都能較強的吸引顧客的注意力,產生新奇、欣賞和購買的欲望。
     ⑷  POP(POINT  OF  PURCHASE  ADVERTISING)廣告的等使用。
    A、POP的設計要盡量做到新穎獨特,要注意與企業VI結合引起顧客的注意,加強和渲染購物場的藝術氣氛,激發消費者對特色珠寶產生欲望。
    B、水晶廣告架、產品宣傳手冊、X展架、易拉寶等道具的使用要運用得當。
    C、店面和專柜現場的裝飾布置,如花環、汽球、燈籠、吊旗等道具的采用,給人以溫馨、典雅的氣氛。這些廣告用品的組合運用能使我們珠寶在終端陳列中生動起來。

     4、燈光搭配
  對于珠寶陳列來說,燈光的作用極為重要,燈光運用得體,對產品能起到很好的烘托效果。甚至可以說,沒有哪個行業比珠寶行業對燈光的依靠如此重要。就筆者的實際經驗來說,在實際陳列中,要考慮如下幾方面:
  ⑴珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學合理,一般情況如下:
  A、翡翠、紅寶石等暖色調的寶石要求配置黃色燈光;翡是紅或黃、翠是綠,翡翠大多為半透明至不透明之玉石, 而且有種、水、色交錯,非常復雜,燈光的運用自然也較復雜。理論上說,如果翡或翠的通透程度非常高,顏色是正綠色,我建議用GemLux珠寶光的3800K燈泡。若希望翡翠看起來顏色較嬌,則可用GemLux珠寶光的3400K燈泡, 能把美麗的翡翠表現的更加動人。如果是白玉,則可用GemLux珠寶光的4500K燈泡。在實際運用中,我們可以簡單靈活的運用,對翡翠而言,可根據頂射燈、柜燈、櫥內燈的需要采用35W~150W不等的淡黃色的金鹵燈或LED燈條,或它們的白色和黃色的燈光交錯混合使用即能達到較好的效果。
  B、鉆石、淺藍色等冷色調的寶石要求配置白色為主的較大功率的金鹵燈或LED燈條,也可以黃、白色的混合使用。
  C、歐泊、珍珠等易失水的寶石,燈光溫度也不宜過高,柜臺內還要求配置小杯水,以保持一定的濕度。
  ⑵櫥窗的照明與色彩、燈光與貨品配套相宜, 照明要按照商品的陳列調整,使之明亮。
  在一般的店面或專柜里,只有天花板的日光燈,常常無法照亮下方的商品,為了彌補這個缺點,可用強力燈朝地面照射。背景不要過于華麗,這樣會使陳列貨品相形失色。為了使有顏色的商品更出色,背影可使用商品的對比色。要注意色彩學的靈活運用,特別是對比色的正確使用。
    店內的照明與色彩,常用的色調有:
  A、紅色、橘紅色,黃色,暖色有使人興奮的作用。內部要陳列紅色系列的華麗商品,利用紅色的近色性,使顧客覺得距離很近。
  B、青色、青綠色、青紫色冷色有沉著的感覺,可以考慮陳列鉆石,或其它彩色寶石,但不合適翡翠。
  C、顏色重要的商品,要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。
  一個店面里,恰當的燈光效果更能凸現出高貴的珠光寶氣,同時燈光的明亮,色彩的柔和,自然能更好的吸引顧客,所以我們應盡可能使我們的店面,專柜,櫥窗做到燈火恰當,色調宜人。

  5、禮品搭配
  在這里禮品包括小飾物。在珠寶行業,經常要做促銷活動,而促銷禮品或贈品以小裝飾物的搭配使用,使整個柜臺更加活潑、生動,特別對于鉆石的陳列,有了飾物的烘托,減少了陳列的單調感。所以筆者認為在禮品的擺放上應考慮以下幾點:
  ⑴禮品可以和貨品配套地擺放在一起。針對促銷活動配備的贈品必須擺放到展柜上讓顧客看得到,讓顧客一眼就明白,免除促銷員需要解釋的麻煩,還能讓顧客有一個直觀的感受。讓禮品起到有力的助銷功能。如我們可以把贈品集中在一起,并保持一定的造型,給消費者產生強烈的視覺沖擊力。
  ⑵小裝飾物的搭配使用,比如在托盤的空間擺放花朵,樹葉等植物,花瓶等器物以及造型優美時尚,又具有文化內涵的小工藝品等。
  禮品和飾物的擺放目的是為了吸引人氣,烘托氛圍。 還可以根據對主題思想的理解,自編道具和小飾物,以此烘托貨品主體。

  6、定期變換
  定期變換不僅指正常的商品調換(包括:1商品增新汰舊;2季節性調整),還指定期的變換陳列形式。
  在珠寶陳列中,如果一段時間,沒有任何的變化,這對我們的實際銷售是有不良影響的。就一些市場的調查來看,已婚及高級白領階層是珠寶消費的主力軍,每次來到您的柜臺時,商品依舊一成不變的擺在那里,就會使品味較高的顧客失去新鮮感和吸引力,自然對銷售狀況產生不利的影響。所以在一段時間以后,即使沒有新品上貨,也要對原有貨品進行位置和陳列方式的變化,讓老顧客每次來都有一種新鮮感。定期的變換陳列形式,一方面能讓他們感覺到新鮮,多來光顧;一方面能讓他們上次也許沒有注意到的貨品,這次能看見。從而提高我們的銷售業績。
  總之好的終端陳列就好象是一個會招徠顧客的促銷員,吸引顧客到自己的專柜上來,為促進終端銷售將起到重要作用。柜臺陳列可以起到美化銷售環境、向顧客推薦商品、傳播信息、誘導消費、促進銷售、便利選購、提高工作效率等作用。在具體運用中,盡量避免同質化陳列,要與眾不同。才能盡可能的吸引顧客,起到產品促銷和品牌推廣的作用。最為重要的是我們要把珠寶視之為有生命的事物,好的陳列,能讓我們在珠寶文化的基礎上,逐漸把個體生命與珠寶相交融,帶給我們無限的審美情趣。這種陳列貨品,帶來互動的感覺,會給顧客以美的享受和愉悅,也能更好的宣傳珠寶的文化和精神內涵。我們可以這樣理解,珠寶是一位美麗的姑娘,好的陳列就是我們用創造和想象去精心的打扮她!

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