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珠寶O2O你真正的了解嗎?

珠寶界的O2O炒的多熱了?燙手!幾乎珠寶界所有的同仁都高舉雙手雙腳一致呼喊,于是乎大家的百家爭鳴一下爆棚,珠寶業似乎就靠O2O馬上解決現在趨冷的銷售困境了。好了,下面問題來了:第一,有多少人真的懂了什么是O2O,還是單純的以為“O2O=線上做個B2C+線下做個實體店”?第二,有這么多人高呼O2O,有誰在踐行并已經行之有效?第三,大家真的確定O2O不是由于大環境與珠寶業的影響,黔驢技窮的珠寶品牌新衍生的一種招商加盟噱頭?

好,我們先看下百度給予O2O最精確的釋義:“O2O即Online To Offline,是指將線下的商務機會與互聯網結合,讓互聯網成為線下交易的前臺。O2O電子商務模式需具備五大要素:獨立網上商城、國家級權威行業可信網站認證、在線網絡廣告營銷推廣、全面社交媒體與客戶在線互動、線上線下一體化的會員營銷系統”。所以,O2O絕對不是很多人想的那么簡單,搞的線上一個店+線下一個店就可以了。再者,大家都在高呼O2O,也都列舉了N多O2O成功案例……但是貌似沒一個珠寶案例,我就在想大家是否都在等第一個吃螃蟹的人出現,然后再跟風去吃螃蟹呢?這與大家都不搞珠寶原創設計,再等待別人的款式暢銷后瘋狂抄襲有何區別?最后,O2O貌似成了一個過去大批發模式完蛋后,一個新的招商加盟的噱頭。噱頭本沒有錯,但是有沒有自己在直營店先試驗成功,總結經驗并形成標準化呢?誰都沒的成功,就高舉O2O的概念,又一次招商圈錢嗎?!可惜現在的加盟商都是不見兔子不撒鷹了,O2O如果不是‘實在落地的O2O’怕又會只變成空中的浮云然并卵!

我覺得在探討O2O之前,我們應該先討論下實體店的生死存亡問題。首先我要給大家說的就是:實體店永遠不會倒!珠寶業再不濟也屬于奢侈品行業,除了那些3000元單價以下的小鉆、K金或者文玩珠串外,上點檔次的99.9%都會在實體店成交!否則,如果珂蘭僅憑B2C就可以征服顧客,何必提出什么開1000家實體店的目標?大家總別覺得珠寶實體店一關一茬的,你看王健林一共才90多個萬達一下都關40家,珠寶店店關一些又能咋的?根據國家權威數據統計,2014年中國珠寶零售額超過5000億元,而網絡珠寶銷售僅為15億元,別的行業我不敢說,至少珠寶業受到網絡的沖擊并不明顯。所以把銷售低迷責任推給網絡沖擊的人,請閉嘴!說實體店將要面臨全盤崩潰的人,也請閉嘴!

但是,實體店生存的爽嗎?肯定不爽!但是,我堅信一句話:在牛市,各個人都說自己是股神,在熊市股神們卻銷聲匿跡;在2014年以前就沒虧損的珠寶店,從2014年以來又有多少珠寶店關門大吉?市場好,不是你真的好,搭著18級的臺風,牛都能吹上天!品牌、營銷、運營、培訓、貨品、裝修樣樣都LOW的珠寶店,借勢形勢都賺到了錢,那時珠寶行業的海藍的一望無際;現在海一旦泛紅,關并轉的店鋪如排山倒海一般——不關門這對得起市場規律嗎?

那么當如何順應市場規律呢?筆者以為就是以消費者的消費習慣為基準導向,結合行業與企業自身特點進行創新。互聯網+的年代,珠寶依然是價值不菲的奢侈品,但是消費者卻從60與70后,演變為無網不活的80、90后,所以實體店布局互聯網與移動互聯網是勢在必行。電商與實體店的關系也不會再水火難容,而會演變為水乳交融——電商只會促進實體店的自我革新,實體店也會利用互聯網+逼迫電商走向實體。君不見蘇寧易購的風頭已經不亞于蘇寧門店,而天貓國際也已經在銀泰內籌備實體店?跨界+O2O不是趨勢,而是實實在在的呈現在了諸位的眼前,迫在眉睫!

好了,那么珠寶業的O2O應該是什么樣子的,哪些可以做,哪些不能做?哪些天馬行空要不得,哪些固守成規要保留?
A:增流量,加入口:門店最需要的是什么?這個我們必須想清楚。很多顧問公司都在著手提高成交率、素轉非,而且他們也有著不菲的本領,但是往往做下來成績甚微,這又是為何?首先,沒人流是現在各個實體店的當務之急!再提高員工的個人逼單與銷售能力,沒有人流,成交率就算到了100%,又能如何?O2O首先要解決的是什么,就是通過增加門店的入口!這里說的入口肯定不是門店的大門,而是增加鏈接入口。其實,現在很多企業已經開始擴大入口了,比如QQ、微信、大眾點評、美團、百度糯米等等。但是很多企業似乎還沒有搞明白一個事情——增加鏈接入口,是要方便顧客,而不是折騰顧客!在沒有弄明白這個本質的情況下,很多門店在執行中反而增加了顧客的接觸難度,如注冊更麻煩、抽獎兌獎環節繁雜,這樣一來,反而讓顧客更加反感,適得其反!

現在的科技簡直日新月異,過去不敢想的事情,在一批批IT高手那里都得以輕松實現。舉個例子,微信搖一搖,難道只能搖出美女?還可以搖出代金券或者抵用紅包吧!又或者搖一搖時,你可以搖出門店品牌來,關注即可進店領獎!還可以通過轉發朋友圈發禮品鏈接,領取鏈接只需要一個確認鏈接,就可以轉到品牌店的微商城,這樣這些人在拿到禮品的同時不也就和門店建立了鏈接嗎?沒有什么不可能,周大福就推出了具有微營銷功能的“虛擬試戴”終端設備,通過微信掃描二維碼,就可以實現虛擬試戴功能,而且通過拍照與朋友圈功能就可以分享,當點擊進入時就是周大福的鏈接入口啊。方法有很多種,門店可以設計各種應用場景,吸引顧客愉悅且簡單的與商家互動,但是切記,受眾是相對浮躁又追求簡單的80、90后,所以你設計的引流模式就必須吸引眼球且簡單易行,否則必然會適得其反!

B:重新定義門店:門店必死,是胡說!但是,在互聯網+的年代,一定會涌現新型的門店,而這種互聯網+門店必然是這3年內北上廣深這樣的一線城市,以及成都、重慶、武漢這樣的準一線城市的新興模式(2線、3線城市可能會需要久一點)。線上商城也好,實體門店也罷,如何提高成交率?其實,顧客滯留在店鋪的時間越長,推銷的機會就越大,所以提高顧客滯留時間就顯得尤其重要!那么要如何增加顧客的滯留時間呢?

社群體驗就是解決之道!當你完成線上購買,你可以到線上的各種社區去曬珠寶,去與同樣有興趣愛好的朋友交流。中國有個情趣用品商城在這2年異軍突起——“他趣”,為何“他趣”能夠有別于其他線上購物網?重要的就是其強大的網絡社區,這個社區為情色男女提供了一個敞開式的交流空間,其交友效率據說竟然超過了約會神器陌陌!如果他趣可以做社區,小米手機可以做社區,珠寶為何不能做社區?這個社區就是一個社交平臺,類似QQ、微信、陌陌,為有共同珠寶興趣愛好的顧客提供一個交流的平臺,更是一個粉絲孵化平臺!大量的顧客、準顧客把時間消耗到你品牌的線上社區里,這本來也是一種吸粉絕招!同樣的,線下也是一樣——筆者設想,重新定義的珠寶門店必須要成為一種O2O社交場所,讓顧客不是只有在購買珠寶時才想到你的門店,而是日常聚會、交流、休閑的高品位場所。在線上購買品牌產品后,顧客可以去品牌門店去取貨,而在取貨時導購員可以對顧客進行360度的服務,并邀約顧客參加小P老師的美妝課程、瑜伽老師的小范圍授課,并能享受星巴克咖啡與面包新語。線上社區聚會,線下門店聚會,也就實現了粉絲與VIP資源的高效利用,更可以以傳幫帶的模式帶來很多新顧客。這在碎片化傳播的今天,這在廣告成本巨大的今天,這是最具性價比并具針對性的推廣方法。也就是說,以互聯網+技術創新線上版塊,以增值服務創新下線版塊,以滯留顧客為目的,重新定義門店,使之成為一個日常聚會、交流、休閑的高品位場所。這,就是未來的O2O新型珠寶門店!

C:大數據營銷應用:我相信很多珠寶品牌都知道經典的20:80原理,都知道80%的銷售產生于20%的忠誠顧客;我也相信很多企業都有自己的CRM系統,長期錄入并積攢著大量數據。但是,我也知道很多珠寶品牌即使知道了20:80原理,同時拿著大量的CRM數據也不知道能做些什么。首飾包裝哪里好?www.khzlsg.live

我認為,要真正的運用大數據營銷,那就必須成了專門的部門,要以“分析顧客需求為核心”來開展一系列產品研發、品牌推廣與營銷策劃工作。這不是說要革了產品、營銷、運營這些老部門的命,老部門應該是繼續做他們擅長的業務。而數據分析部門則是從數據上提供科學的指導,讓產品的研發、款式與分數段的遴選;讓營銷的受眾、廣告的媒體的甄選;讓門店的陳列、導購員的說辭與技巧都有一個科學的依據,從而讓門店變成一個以數據分析型的店鋪,一個科學而不是充滿經驗主義的店鋪!

這個數據時代,比的不再是企業門店的擴張速度,比的應該是響應消費者需求的速度!這個數據時代比的也不是誰的廣告投放量更加驚人,比的則是消費者的口碑傳播效應!這個數據時代比的也不是誰的門店數量多少,比的卻是誰有海量的精確數據,并將這些數據演化為吸引客流、終端管理、庫存控制、新品研發、運營培訓上的O2O新型門店!

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