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在中國珠寶業新常態中尋找新商機

中國珠寶業從1990年代中開始起飛,經過差不多20年的發展,內地珠寶界從整體規模、從業員人數、產品種類,以至整個產業鏈中各階段的分工、專業度、多元性及市場細分度,都在不斷轉變,中國珠寶業及內地市場已經進入新常態。

經歷過多年的急速發展,中國珠寶業于2015年走進了新一輪的調整期,受經濟因素與國家發展的影響,業界與零售市場明顯受到振動,來自大環境的波幅正在向有志于中國內地珠寶界大展拳腳的業者發出挑戰。由2016年1月號起,《亞洲珠寶》邀請了在中港珠寶界活躍超過20年的珠寶設計師兼業務顧問劉德智,透過他親身走訪中國內地多個省市,為不同品牌及珠寶產品進行市場開發的珍貴經驗,與本刊讀者分享中國內地珠寶業在持續發展的過程中所經歷的種種變遷,以及個中引發出來的商機與挑戰。

在此專欄的第一輯,劉德智帶大家回顧中港珠寶業展開互動的初期,延續至今,兩地珠寶商面對國內需求下降、嶄新珠寶銷售模式的興起,內地珠寶市場正為業界帶來怎樣的新商機?在充滿挑戰與不明朗的市場環境下,業者仍有甚么發展空間?

文:劉德智

二十多年前,當香港珠寶廠商開始北移,在番禺、深圳一帶開設工廠,培訓出很多內地「師傅」,這批內地業者從港商學會了很多專業珠寶生產技術,對珠寶生產流程十分熟悉。期后不少人逐漸自立門戶,起初他們只懂生產,靠港商落單,后來開始參加國際性的大型珠寶展覽會,并開始接外國訂單。過去十年中國經濟突飛猛進,對珠寶的需求大量提升,很多主力做內地批發市場的內地工廠,在深圳水貝、田貝一帶開設展覽廳,為內地多家大型連鎖店及零售商提供珠寶產品。

同樣,香港珠寶品牌在內地也有不俗的發展,培訓出很多內地珠寶零售業人才,他們對銷售及管理相當熟悉,不少內地投資者逐漸地于國內開設自家品牌,首先開數間自營店,然后招商加盟,成功的品牌起碼有二百至三百家加盟店。到近年,電子商貿迅速發展,內地有所謂「鼠標與水泥」即 O2O(online-to-offline)的銷售模型,消費者先在網上搜尋合適價格及質量的鉆石或珠寶,然后預約到最近的體驗店看實物,合心意的話便完成交易。這種經營模式不單可以減少單店的庫存,而因為體驗店多是開設在辦公樓上,租金更可大為減省。還有另一類的樓上店,就是私人高端珠寶定制會所,這些會所式的店鋪為客戶提供個性化的珠寶,可按客人的形象及風格設計珠寶,不單只鉆石,還可鑲嵌不同類型寶石。當然,多個電子商場的出現,無論是擁有一、二千間的大型珠寶品牌,抑或是小工廠,都紛紛在電子商場設店,為這些投資者帶來無限商機。但這些經營模式隨著中國反貪腐工程的展開,國企改革短期可能壓抑經濟增長,加上中國股災后仍未復蘇,中國制造業同時面臨外銷及內需疲弱等等難關,中國珠寶業可如何求變呢?業者可如何刺激消費者的購買力?如何吸引投資者繼續投放資金在珠寶行業呢?

現今的中國珠寶市場,其實仍有很多銷售渠道及發展空間,不管你是大型珠寶品牌老板,還是一個公司小職員,只要你對珠寶仍有熱誠,珠寶市場仍是屬于你們的,為甚么我這樣說呢?從前每次到內地工作都是到訪珠寶廠,主要是與起辦師傅溝通及培訓內地設計師,后來因工作性質改變,每次到訪內地,能夠接觸到的人物非常廣泛。近幾年我在中國內地認識了很多朋友,除了珠寶業界大老板及小職員,亦有認識了一些風險投資公司老板、國學老師、培訓公司老板、上市公司老板及銀行總經理等等,這些非行內人士與珠寶業可有甚么關系呢?

先從小職員講起,相信大部份讀者都很清楚,「微信」已成為與內地人溝通的主要電子工具,透過這個社交平臺開啟的「微網店」能以電子貨幣進行交易,店主可在這平臺出售一些一、二千元的產品,透過與一些珠寶批發商合作,店主便毋須預先購入產品,批發商更會提供產品圖片及價格,收到訂單才寄出產品。這些產品包裝精美,除了珠寶之外,還有護膚品及化妝品等。除了在微網店,也會在朋友圈上載產品圖片,照片可以非常生活化,更不一定需要由專業模特兒佩戴珠寶及拍攝,一位在喝下午茶的女士或工作中的行政人員都可以成為網上模特兒。還有一類珠寶十分暢銷,但不建議讀者仿效,這就是高仿名牌珠寶,除了整件產品依照本來名牌子款式生產,甚至包裝盒、包裝袋及證書也是仿真度極高。可能讀者最關心他們的銷售情況如何,以我認識為例,有些每月只賺一、二千元人民幣,但也有一些轉為全職微網店主,收入可達八、九千元人民幣。如果你是批發商,有二、三十個小職員幫你在他們的微網店及朋友圈推廣你的產品,而他們有朋友及在老家整條村的親戚都了解過你的產品,但當中是否能夠轉化成為銷售,最重要始終是產品本身的款式、質量及價格是否適合內地市場。

新興媒體及電商如此興旺發展,傳統的經營方式,如自營店、加盟店、百貨公司店中店等等是否仍然可生存呢?一年多前,筆者的工作主要集中在北京、上海這些大城市,在當地為一些新品牌選擇新店地點或舉辦大型宣傳活動,所銷售的珠寶包括零售價人民幣十多萬至一、二百萬不等的高端珠寶,隨著國家經濟放緩,近期已轉去黑龍江省及遼寧省考察及發展,這是由于北京、上海主要是外來投資者的基地,一旦經濟不景,外來投資者撤資,對當地的消費能力影響最大,國際大型品牌也紛紛離場,未來會否出現大規模「關店潮」正是不少商場目前最大的隱憂。至于大東北地區,經濟發展獲當地天然資源所支撐,他們不少是自給自足,即使某程度上也會受全國性經濟不景所影響,亦不會產生過份極端的反應,營商環境仍然保持良好。在這些地區,零售價人民幣十多萬元的珠寶仍有市場。筆者考察當地大型百貨公司期間發現,即使是非大減價期間仍可見到大量客人一早已排隊等待店鋪開門,大部份的品牌店中亦有客人在選購各類型商品,收錢的刷咭機打印聲不絕,場內充滿熱鬧的購物氣氛,不是親眼看見亦難以置信,這些情況在北京、上海及廣東省地區已極少看到。因此,筆者簡單地歸納了當前一個現象:擁有機場規模越大的城市,本地經濟及零售市場被外在經濟拖累的幅度越大,相反,機場只有中型規模,航班也不繁忙的城市,現時經濟環境也不太差。

今次很開心第一次在《亞洲珠寶》分享文章,有關其他人物、風險投資公司老板、國學老師、培訓公司老板、上市公司老板及銀行總經理等等與珠寶行業有甚么關系,請各位讀者繼續留意本專欄內容,如有幸在展覽會、水貝或番禺遇見我,也可交流一下你對珠寶業的看法。

關于作者

《亞洲珠寶》是我從剛剛入行至今,很喜歡細閱的雜志,除了可以看到最新穎珠寶款式及潮流之外,更加可以了解最近期的珠寶業界行程。今次十分榮幸獲《亞洲珠寶》總編輯邀請,透過自己二十多年的工作經驗及經歷,在這里與各位讀者分享中國珠寶業最新形勢。在中國經濟發展進入緩勢的大前題之下,放眼遠眺珠寶業在變革及新常規之下,為珠寶人帶來了些怎樣的新趨勢與機遇。

在個人的工作經驗中,我目睹過珠寶行業的多番演變。從九十年代初加人珠寶行業,最初試過在老字號珠寶店銷售黃金飾品,及在旅游區的珠寶展覽廳當見習銷售員,當時是接待歐洲游客為主,而晚上先后在香港李惠利工業學院及香港理工大學修讀珠寶設計,之后在尖沙咀的小工場正式當珠寶設計師,雖然工場規模不大,但汲取了很多任務場相關的知識,并且接觸到很多天然珍貴寶石。還記得當年的老板也十分有人情味,每天工作十多小時也不覺疲累。之后轉去一間向歐洲出口的珠寶公司工作,差不多每月都需要出外工干,不是參與大型展覽會就是去探訪客人,與老板拿著皮箱,箱內滿是最新穎的珠寶,到英國、法國及德國等歐洲國家拜訪客人及接單,如客人有特別要求,便實時繪畫設計圖讓他們選擇,當然,最重要是了解到客人在當地市場的需求。接下來,有機會在香港新式珠寶品牌當首席珠寶設計師,當時的老板及上司都愿意給我很大創作空間,讓我在工作上得到前所未有的滿足感,除了可以在電視廣告、雜志廣告、鐵路沿線大型燈箱廣告看到自己的設計之外,更令人喜出望外的,是可以為天皇巨星設計珠寶,看到不同名星佩戴著自己的心血創作。后來,再轉了去一間超過一百二十多年歷史的珍珠品牌當品牌設計總監及品牌經理,除了設計珠寶,還要負責店面、陳列道具及廣告的設計,之后更要在中國內地負責品牌管理、市場策劃及招商加盟等工作。對我來說,珠寶行業真是多姿多采,我也曾在珠寶展中展覽自己的作品,亦在比賽中獲得獎項,這些經驗對于今天我進入內地市場有莫大的幫助。在2008年后,我開設了品牌設計公司,主要業務包括珠寶品牌設計、品牌策劃、品牌管理、市場考察、珠寶設計及采購等,還有開設自家品牌網上珠寶店,為客人提供珠寶定制服務,產品包括求婚戒指、結婚對戒及周年紀念珠寶等等,希望藉此欄目,與大家分享我在珠寶圈內多元化的工作經驗與體會。

(轉載自亞洲珠寶

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